5 indicadores de productividad para tu equipo de ventas

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Uno de los dolores más comunes para los gerentes comerciales o de ventas es la dificultad de poder medir la productividad de su equipo de ventas, que esta realmente sea sostenible en el tiempo y que su medición se traduzca a crecimiento y mejora continua.

Lograr una buena productividad significa que tu área de ventas sea cada vez más eficiente, que tengan un buen ritmo de trabajo y que el equipo logre sus metas.

Pero te dejo esta pregunta:

¿Cómo podés saber si tu equipo de ventas es realmente productivo?

Desafortunadamente, la productividad no se puede medir de manera tradicional.

No existe un termómetro que marque cuántos grados de eficiencia tiene cada persona, ni tampoco hay una regla que pueda medir la altura de la productividad de alguien.

Entonces la segunda pregunta que te hago es:

¿Cómo sabemos cuando hay que hacer ajustes y mejoras en el equipo?

La respuesta son los indicadores de productividad ⬇️

¿Qué es un indicador de productividad en ventas?

 

Un indicador de productividad son KPIs, en inglés (Key Performance Indicator), que ayudan a medir el rendimiento y el desempeño de un empleado, un área en la empresa o un proyecto.

Los indicadores de ventas se traducen en objetivos que se deben lograr en un cierto tiempo determinado. Estos se miden de manera positiva o negativa dependiendo de si se alcanzan dichas metas o no.

Los indicadores de productividad en ventas no son simplemente cuántas ventas se cierran. Existen muchos otros KPI como indicadores de productividad que si buscas el crecimiento deberías estar midiendo.

¿Cómo te ayudarán los indicadores de ventas?

 

Si no se mide la productividad y el rendimiento de un representante de ventas, no hay manera de saber cómo ayudarlo a mejorar su desempeño laboral.

Cuando un vendedor no alcanza sus KPI, no significa que sea malo en su trabajo o que haya que despedirlo. Solo significa que hay áreas en las que debe mejorar y superarse para lograr ser un buen vendedor.

Los indicadores de productividad sirven para lograr que tu equipo de ventas sea eficiente y logre todas sus metas.

5 indicadores de productividad para tu equipo de ventas 1

 

Características de un buen indicador para crecer

 

A la hora de elegir los  KPI del equipo de ventas, es crucial reconocer cuáles son los indicadores más adecuados. Veamos cuáles son las características que no pueden faltar a la hora de definir los KPIs:

  • Son relevantes para la empresa, para el equipo y para el empleado: A un vendedor no le puedes establecer un KPI que tenga que ver con marketing o de otras áreas, sino que deben tener una relación directa con el trabajo que hace.
  • Son medibles: Es un número cuantitativo que se puede alcanzar.
  • Se entienden fácilmente:  Debe ser lo más claro posible para ayudarlos a alcanzar sus metas.
  • Se pueden comparar para optimizarlos: Un buen indicador de desempeño es aquel que podes comparar con el de 6 meses atrás para ver si estás haciendo las cosas bien o si hay que hacer ajustes.

CRM-creative

 

5 Indicadores de productividad en ventas

 

  1. Número de ventas
  2. Clientes nuevos
  3. Clientes perdidos contra clientes nuevos
  4. Número de llamadas de venta
  5. El tiempo que tarda en cerrar una venta

 

1. Número de ventas

 

Tener un número de ventas meta tanto para el equipo de ventas como para cada vendedor. De esta manera impulsarás a tus vendedores a mantenerse productivos, ya que no querrán tener menos ventas que las establecidas.

No permitas que este nivel se mantenga igual por siempre. Ve aumentándolo poco a poco para empujar a tus representantes a mejorar y superarse siempre y cuando sea posible.

2. Clientes nuevos

 

Medir el porcentaje de clientes nuevos con respecto al total. Esto te permitirá saber qué tan bien se desempeñan tus representantes de ventas.

Por ejemplo, si tienen muchas ventas con clientes recurrentes, pero no logran conseguir clientes nuevos, tal vez necesitan más entrenamiento, otras herramientas tecnológicas y capacitación.

3. Clientes perdidos contra clientes nuevos

 

Es inevitable perder clientes. Incluso a las mejores áreas de ventas les puede pasar. Lo importante es saber qué tan bien se recupera tu equipo.

Si hay más clientes nuevos que clientes perdidos, vas por buen camino y tu equipo es productivo.

Si pierdes más clientes de los que ganas, tu equipo no está haciendo algo bien y debes mejorar su productividad lo más pronto posible.

4. Número de llamadas de venta

 

¿Cuántas llamadas hacen por hora tus vendedores?, ¿Cuántas de esas llamadas concretan una venta? Por ejemplo, si hacen 20 llamadas en una hora, pero ninguna venta, deben cambiar su estrategia.

Pero tampoco se trata de hacer solo dos llamadas en una hora, a pesar de que ambas llamadas terminen en venta. Tus vendedores necesitan mantener un equilibrio sano entre estos dos parámetros.

5. El tiempo que tarda en cerrar una venta

 

Este indicador va muy relacionado con el anterior. Un representante de ventas no es realmente productivo si tarda más del tiempo necesario en concretar una venta.

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