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Buyer’s Journey o Viaje del comprador3 min. de lectura

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¿Qué es el Buyer’s Journey?

El Buyer’s Journey (Viaje del comprador en Español), es el proceso del Inbound Marketing por el cual pasa un cliente desde que descubre nuestro producto o servicio hasta que finalmente realiza la compra.

Este proceso sucede en cualquier situación de la vida de las personas o empresas. Aplicando la metodología Inbound, es donde más provecho le podemos sacar al viaje del comprador. Sabemos que las personas recurren a buscar en Google u otros motores de búsqueda información para identificar sus problemas y anhelos, así como con la solución para ellas.

Entonces, teniendo esa información y la tecnología de nuestro lado, lo que debemos hacer es acompañar a las personas en su proceso de compra en todo momento. ¿Cómo? Ayudándolos en su proceso de búsqueda y dándole las claves tanto para identificar su problema como para dar soluciones. La clave reside en crear contenido educativo útil y de valor que le ayude para que nos tenga en cuenta y posicionarnos como autoridad y expertos en la solución a su problema. Si lo tenemos contento e interesado, y valora positivamente la experiencia, nos ganaremos el derecho a poder ofrecerle nuestro producto y/o servicio, y de esta manera, guiarlo hasta la compra.

 

Etapas del Buyer’s Journey

El buyer’s journey lo podemos dividir en tres etapas:

  • Reconocimiento
  • Consideración
  • Compra / Decisión



Reconocimiento

Durante la etapa de Reconocimiento, los compradores identifican su desafío o la oportunidad que desean aprovechar. También deciden si la meta o el desafío deben ser una prioridad. Para comprender completamente esta etapa para su comprador, tenemos que hacernos las siguientes preguntas:

  1. ¿Cómo describen los compradores sus objetivos o desafíos?
  2. ¿Cómo se educan los compradores sobre estos objetivos o desafíos?
  3. ¿Cuáles son las consecuencias de la inacción por parte del comprador?
  4. ¿Hay conceptos erróneos comunes que los compradores tienen sobre abordar la meta o el desafío?
  5. ¿Cómo deciden los compradores si se debe priorizar la meta o el desafío?

 

Consideración

Durante la etapa de Consideración , los compradores han definido claramente el objetivo o desafío y empiezan a buscar alternativas. Evalúan los diferentes enfoques y productos o servicios para llegar a la meta o resolver su desafío. Pregúntese:

  1. ¿Qué categorías de soluciones investigan los compradores?
  2. ¿Cómo se educan los compradores sobre las distintas categorías?
  3. ¿Cómo perciben los compradores los pros y los contras de cada categoría?
  4. ¿Cómo deciden los compradores qué categoría es la adecuada para ellos?

 

Decisión

En la etapa de decisión , los compradores ya han decidido sobre una categoría de solución. Por ejemplo, podrían escribir una lista pro / con de ofertas específicas y luego decidir cuál es la que mejor se adapta a sus necesidades. Las preguntas que debe hacerse para definir la etapa de decisión son:

  1. ¿Qué criterios utilizan los compradores para evaluar las ofertas disponibles?
  2. Cuando los compradores investigan la oferta de su empresa, ¿qué les gusta de ella en comparación con las alternativas? ¿Qué preocupaciones tienen con su oferta?
  3. ¿Quién necesita estar involucrado en la decisión? Para cada persona involucrada, ¿cómo difiere su perspectiva sobre la decisión?
  4. ¿Tienen los compradores expectativas de probar la oferta antes de comprarla?
  5. Fuera de la compra, ¿los compradores necesitan realizar preparaciones adicionales, como planes de implementación o estrategias de capacitación?

 

Aplicar el Buyer’s Journey

En esta imagen a continuación, te explicamos el comportamiento, el método de búsqueda de información, el contenido apropiado, los términos claves y un ejemplo que deberías considerar en el momento de crear tu Buyer’s Journey.

Además te regalamos esta plantilla descargable para que puedas adaptarla a tu empresa!👇

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