El viaje del comprador para el rubro inmobiliario

Searching for real estate property, house or new home
La clave para la adquisición del cliente inmobiliario es entender su viaje como comprador. Para ello debe elaborar estrategias de contenido para cada una de las 3 etapas de su búsqueda

Comparte este artículo

Share on facebook
Share on linkedin
Share on twitter
Share on email

La clave para la adquisición del cliente inmobiliario es entender su viaje del comprador

La adquisición de clientes en bienes raíces (real estate) implica comprender el proceso de viaje del comprador. La buena noticia es que hay una ciencia detrás de esto probado por varias empresas inmobiliarias. Una vez que tenga este sistema implementado, siempre podrá adquirir nuevos clientes y tener un negocio en continuo crecimiento. Pero solo si realmente entiende el viaje del comprador o buyer’s journey. Así que presta atención.

Entendiendo el Viaje del Comprador

El viaje del comprador es un proceso de 3 pasos que alguien realiza cada vez que gasta su dinero en un producto o servicio. Ya se trate de una casa, departamento o un café, el viaje del comprador es el mismo.

El viaje del comprador para el rubro inmobiliario 1

Las etapas son:

  • Reconocimiento
  • Consideración
  • Decisión

Si sabe qué sucede en cada una de estas etapas, podrá obtener más compradores y vendedores para su negocio de bienes raíces. La estrategia de marketing para cada etapa debe adaptarse a una persona de comprador específica para que su comercialización en general sea más efectiva en la adquisición de nuevos clientes.

El viaje del comprador para el rubro inmobiliario 2

Ahora adentrémonos en cada etapa ordenadamente:

1. Etapa de Reconocimiento

Su posible cliente siempre comenzará en la etapa de reconocimiento. En esta etapa, un prospecto se da cuenta de la necesidad de tomar una acción (es decir, comprar o vender una casa).

Aquí hay una pregunta que debe hacerse: “¿Qué acción o evento provocará que una persona compre o venda una casa?”

Aquí le mostramos algunas ideas de reconocimiento de su prospecto:

  • Consigue un trabajo bien pagado = esta listo para comprar su primera casa
  • Se casa = su prospecto busca crecer en tamaño
  • Tiene hijos = crecer en tamaño
  • Se divorcia = vender una casa y/o reducir el tamaño
  • Se retira = reducción de tamaño, quiere vender su casa y comprar/alquilar una más pequeña

Debe estar siempre un paso adelante de su comprador con informaciones ajustadas a sus necesidades, justo antes de que ocurra un evento como estos. La lista anterior no está escrita en piedra, usted mismo puede descubrir nuevos insights y utilizar su creatividad u otras métricas para predecir qué contenido o información facilitar al prospecto.

Esto es lo que una persona hará en la etapa de concientización o reconocimiento:

  • Se preguntarán a sí mismos: “Necesito comprar / vender una casa. Necesito un agente ¿Conozco a alguien a quién me gusta y en quien confío para asesorarme?
  • Hablará con sus amigos y familiares y pedirá recomendaciones y más recomendaciones.
  • Conversará con otro profesional con el que estén trabajando durante este evento / transición para obtener recomendaciones y referencias.
  • Un cliente necesitará pasar por la etapa de reconocimiento por cuenta propia. Según los múltiples estudios realizados por NAR e Inman, los prospectos pensarán en un profesional de bienes raíces o serán referidos a alguien y generalmente avanzarán con ese Profesional de Bienes Raíces hasta el proceso final.

Estrategia de Marketing para la etapa de reconocimiento

Encuentre una razón para establecer relaciones y conectarse con los propietarios e influyentes antes de que lo necesiten.¿Quiénes son los influencers? — Piense en personas como dueños de negocios, profesionales de servicios domésticos y directores de organizaciones sin fines de lucro. Tenga un artículo u oferta de valor para dárselo a alguien. Podrá ganar su atención y tiempo para construir una relación que conduzca a la adquisición de clientes.

¿Cómo ayudar a su prospecto en la etapa de reconocimiento?

Ayude a su prospecto a conectarse con los propietarios y/o personas influyentes al brindarle un elemento de valor único que hace que ellas quieran hablar con usted y establecer una relación. Luego, si las mismas personas o alguien en su red se encuentra en la etapa de reconocimiento podrá referir a un profesional de bienes raíces. Recordando qué lo mejor, es ayudar, facilitar información y así conseguir la confianza de su prospecto.

El viaje del comprador para el rubro inmobiliario 3

2. Etapa de Consideración

Para comprender mejor cada etapa, la misma la dividiremos en dos partes:

Investigación

Esta es la etapa más larga en el viaje de un comprador y en dónde la mayoría de los propietarios elegirán a su profesional de bienes raíces. Como regla general, a medida que aumenta el precio de un producto o servicio, aumenta el tiempo que alguien invertirá en la etapa de investigación.

En esta sub-etapa, el comprador comienza a buscar activamente la formación de propiedades y barrio o alrededores (por ejemplo, escuelas, industrias, centro de comercio). Si están planeando vender, los temas de investigación incluyen:

  • Renovación del hogar
  • Anuncios vendidos recientemente
  • Beneficios de contratar un profesional de bienes raíces.
  • Expertos locales en bienes raíces (Local guides – google maps, TripAdvisor)
Estrategia de marketing para la etapa de investigación

En esta etapa usted debe priorizar lo siguiente: Contenido. Contenido. Contenido. Si tiene presencia en la web con un montón de contenido sobre propiedades e información del vecindario, entonces se presentará frente a este posible cliente durante la fase de investigación.

Ganando la confianza de tu prospecto

En esta etapa, el cliente tiene una lista de propiedades y barrio en los que está interesado y está seleccionando a un agente de bienes raíces debido a una relación o recomendación, o el prospecto contactará a algunos agentes para entrevistar y “considerar”.

PRECAUCIÓN: La mayoría de los agentes de bienes raíces pierden a posibles clientes en esta etapa porque no se muestran durante su investigación o no han establecido relaciones con personas influyentes que podrían recomendarlos.

Usted necesita invertir su tiempo en marketing de contenido y una presencia en línea confiable

Estrategia de marketing para la etapa de consideración: realice seguimiento con personas en su base de datos. Si se mantiene en contacto con las personas con las que tiene relaciones, entonces será más probable que se convierta en el profesional de bienes raíces que eligen o se refieran a su red. Emplee un CRM cómo Hubspot y use el marketing por correo electrónico para conectarse con sus clientes existentes.

CONSEJO PRO: ofrezca valor en todos sus seguimientos y puntos de contacto. Esto incluye informes del mercado inmobiliario, guías e información del barrio, consejos para compradores, consejos para vendedores, información de las propiedades recién vendidas y otras noticias locales. Y lo mejor que puede hacer para hacer un seguimiento es conectar a las personas entre sí. Ser un generador de referidos te permitirá obtener referidos, porque como dice en la Biblia en Lucas 6:38 “Dad, y se os dará;”

El viaje del comprador para el rubro inmobiliario 2

3. La etapa de Decisión

En esta etapa, el prospecto se ha convertido en un cliente, pues ha reducido su lista de agentes de bienes raíces, o ha listado su casa con usted o ha decidido cuál será la próxima casa de sus sueños.

Estrategia de marketing para la etapa de decisión

Muchas personas piensan que las leyes fundamentales del marketing no se aplican a la etapa de decisión del viaje del comprador. Sin embargo, puede ser muy efectivo si sabes lo que estás haciendo. El objetivo para usted durante la etapa de decisión debe ser convertir al cliente en un evangelista una vez finalice el proceso. En otras palabras debe lograr que esté satisfecho por su trabajo u oferta.

Si están contentos con su presentación y ejecución de su oferta y servicio en general como agente de bienes raíces, es más probable que lo refieran a sus amigos y familiares que lo guíen a más negocios.

Más adelante veremos una combinación de esta metodología con el resto de metodologías del inbound marketing. Se trata de una etapa que muchos pasan por alto, la etapa de deleitar.

Ahora te toca a ti, ¿Cómo implementarás cada etapa del Buyer’s Journey para tu empresa?
Déjanos tu comentario más abajo si tienes una consulta o algún otro punto que quiera destacar!

El viaje del comprador para el rubro inmobiliario 3

Destáctate de tus competidores

Recibe correos de interés comercial, estadísticas y estrategias.
Estáte al tanto de lo que el marketing y la tecnología te ofrece
optimiza tus ventas y haz crecer tu negocio.

Explorar más artículos de interés

Inbound

Inbound vs Outbound

Actualmente vivimos en una sociedad con mayor interacción a través de los medios tradicionales (radio, tv, anuncios en prensa, vallas

Leer artículo »

Aquí estamos

Scroll to Top