Lead nurturing

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¿Qué es el lead nurturing?

El lead nurturing o nutrición de leads es una técnica de marketing automatizada y orientada a la educación o maduración de oportunidades de negocio (leads) y fidelización de clientes actuales para alcanzar un objetivo definido, consistente normalmente en la compra de un producto o servicio y, en el caso de clientes actuales, potenciar el cross selling y up selling. 

Esta técnica se enmarca dentro del inbound marketing como la fase clave del proceso de venta, desde que creamos el primer contacto y hasta la transacción final entre el consumidor y la empresa.

Origen del lead nurturing

El concepto de nurturing en el ámbito comercial existe desde hace tiempo, de hecho, existe desde que hay equipos comerciales que buscan acercarse a sus oportunidades de negocio.

Antes de los 90, las empresas no tenían tanto acceso a la tecnología y la información. Por ello, los intentos de captación de nuevos los clientes se realizaban principalmente a través de campañas de potenciación de marca (branding). El objetivo era que el consumidor pensara en la marca antes de comenzar un proceso de compra.

Existían también campañas orientadas a la captación de personas en el proceso de compra, destinadas a conseguir que los posibles clientes supiesen de la existencia de la marca y la contactaran, por ejemplo, ferias, campañas de marketing directo, televenta, llamadas frías, etc.

La adopción del nurturing por parte de los responsables de marketing es bastante más reciente y se enmarca dentro del ámbito del marketing relacional. Este parte de un propósito muy claro: cómo crear relaciones con la base de datos de contactos de la empresa a largo plazo y de manera semiautomatizada.

Durante los primeros años de la era del marketing relacional, y aunque este objetivo ya estaba bien definido, su implementación no era sencilla. Parte del envío de correos, ya fuesen por vía postal o electrónica, debía hacerse manualmente. De ahí que estos procesos resultasen ineficientes.

Todo esto cambió gracias a la aparición y desarrollo de internet y los buscadores. En estos momentos, las compañías comienzan a tener a su disposición una serie de herramientas que permiten incrementar de forma radical los volúmenes de leads con los que trabajan, aunque quizás se encuentren en un punto más alejado del ciclo de compra.

Por otro lado, este incremento tan importante del número de leads provocó la aparición de una nueva necesidad para las empresas: herramientas específicas para cualificar e interactuar con sus bases de datos con ciertos procesos automáticos. El objetivo final es educar a los leads para que llegan más preparados para la compra y filtrarlos para que el departamento comercial solo tenga que contactar con los que tienen más posibilidades de cerrar la transacción.

Este escenario cambió aún más con la irrupción de las primeras plataformas para la gestión de la relación con el cliente (CRM), con las que se consiguió implementar este procedimiento de forma automatizada. Además, esta novedad permitió mejorar la eficiencia de los procesos y lanzar campañas de largo recorrido, mediante la programación del envío de diversos correos electrónicos.

Sin embargo, el despegue definitivo del nurturing llegó con la aparición de las herramientas de automatización de marketing e inbound marketing, puesto que permiten ejecutarlo de forma mucho más efectiva. Algunos ejemplos son HubSpot, Pardot, Marketo o Eloqua.

Fuente: https://www.inboundcycle.com/lead-nurturing-o-maduracion-de-leads

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